导读
小程序随着微信的逐步开放迎来行业内外的高度关注，跟随本文一起思考电商小程序应该如何运营吧！
01
要做事情，先找意义
第一个建议是：想想为什么要做小程序。
对于我们京东这种大公司来说，尤其是京东图书这样已经进行了8年的老业务来说，做小程序最重要的目的是拉新。
我们不是要去抢京东主站的用户把他们倒入到微信小程序里面来，这不符合我们的价值主张，我们是要去拉新，通过充分利用微信互联网进行内容和品牌营销、进行渠道渗透、进行渠道融合乃至无界零售，去覆盖之前没有体验过京东服务的用户，让他们享受到我们的优质服务。
那对于小公司来说，他们为什么要做小程序呢？
主要是两点：一是充分利用微信互联网的优势，享受其优质的社交关系链带来的裂变增长福利；二是成本小，可以快速试错。
只有当你想通了“为什么要做小程序”的时候，你才能切中肯綮，才能匹配相应的资源，决定未来到底是要做拉新，还是要做GMV，还是要做别的。
并且，需要注意的是：老板不会care你的整个细节，但当你把整个环节捋清楚之后，并告诉他你未来的工作重点，将会很惊艳！
02
明确场景，这是最关键的一步
用户进入了你创造或发掘的场景，很自然地就用你的产品，当他体验好，或他离不开你时，他还会回来，再进入这个场景，使用你的产品。这里的场景，讲的是商业环境里的场景。
那么，所谓的商业环境里讲的场景，到底是什么呢？
在这里我先给它做一个定义：场景是合适场合下的及时流量。
这个很好理解，你进入了什么场景，你就做什么事。当你下一次想继续做这件事的时候，你又会想起这个场景，这就是场景。
我们来分析场景是合适场合下的及时流量这句话，不难得出里面其实有两个关键短语：“合适场合”和“及时流量”。
其实，它们就是场景的两个特性：一是必须要及时满足，移步换景，场景变了，用户就不想买了；二是必须是在合适的场合，情侣餐厅外兜售鲜花是合乎时宜的，兜售分手险就有点危险了。
所以，未来商业的玩法是发掘和创造更多的用户场景，谁找到了用户通用的、高频的、用完还会再来的场景，谁就有了通往无界零售或者说新零售的密钥。
原来的时候，我们是别人有什么，我们要什么。别人有拼团，所以我们要拼团，别人有秒杀，所以我们要秒杀。而且，我们又不能在用户心智和产品体验上胜过对方，所以在行动上极为被动。
但当我用场景的思维去思考的时候，我思考的是：我在什么场景下满足用户，我有没有及时满足用户，我的用户下次在这个场景下还会不会用我的产品。
举个具体的例子：那我还要不要做拼团？
要做，因为拼团是社交电商的一个场景，在某个群里面有朋友推荐某本书或者某个产品，我觉得感兴趣我就会想马上买，如果此刻有链接，那是再好不过的了，我不会过一周之后再想起来我再去买这个，那个时候我已经理性了，不想买了。
所以说，明确产品的使用场景，去发掘和创造更多、更通用、更容易冲动消费并能及时满足用户的场景，是小程序能够做大做广的根本套路。
下面我会具体讲到，我们怎么把这个理论，去应用到实践中去。
场景应用一：
与大V、公众号合作荐书
相信很多人都听说过零售业的“人、货、场”理论，比如说：在京东里面搜索是人找货，根据分类找东西也是人找货。而这里面大火的人货场重构，也很容易找到例子，无人货架是货找人，拼团也是货找人。
下面，我要说的也是我们的货找人的例子。
大多数小程序的第一波流量都是来自于公众号，我们也不例外。但别人是通过公众号绑定小程序来实现第一波导流，之后产品自生流量，便可以不用公众号来导流。
我们的情况有点特殊，项目开始启动的时候，小程序正好是低潮期，谁都不看好，也没有自己的研发团队，一直是研发个人感兴趣，所以蹭点研发资源。这句决定了我们的产品肯定是没多大吸引力的，更不能自生流量。
既然产品不能自己产生流量，那我就去给它找到合适的场景，为它带流量。
于是和公号“雾满拦江”周末的“拦江书院”栏目合作，一不小心把罗振宇2018跨年演讲内容给剧透了，还引得咪蒙壕手一挥，公司员工助理人手一套。阅读量4万+，我们卖出了4000多单的书，转化率超过阅读量的10%，直接把里面推荐的5本书买到断货只能开预售。
而有了这一次，之后和其他公号的合作就顺利很多了。
之后我也把这个经验复制到其他地方，搞定关键合作对象，之后的合作对象都是水到渠成，自然就来了。
事实上，很多文化类，生活艺术类公众号都有荐书的需求，他们以往都是单纯荐书或者是放个链接在阅读原文。阅读原文放链接的形式跳转到别的App，流失率极高，我试过，即便是最新版的iPhoneX，跳转到京东至少也需要6秒，但在正文中嵌入小程序卡片，用户至多2秒就可以跳到商详页，买完商品还能继续读公众号。
实际上，我们是把我们让我们的货——书，在公众号里面，去找了人——读者，一不小心，我们完成了“人货场”里面“人与货”的重构，从用户看完公众号，要去找货变成了货主动来找你！
京东图书小程序为什么要和公众号合作。当然你可能有会产生新的问题：公众号为什么要和京东图书小程序合作？
当然，肯定少不了的是京东图书的品牌势能，但也有其他的，我把我经常和供应商、公众号合作的一个商谈模板放在这里，仅供参考。
在商谈合作时，我会提前10分钟在我的笔记本上列出一个list，根据下文提到的四个点列出我们这次商谈的内容：
1：我能给你什么。
2：我需要什么。
3：我们合作可以为双方带来什么好处。
4：您还有别的需求吗？
每个点我会简略的列出23点，很神奇的是，我自从这样做之后，很少会遇到直接拒绝的情况，我确信这么做也可以帮到你。
场景应用二：
新品发售
新品发售其实这也是个货找人的场景，只不过我还借鉴了京东“三超”的经验。所谓三超，是指：超级品牌日，超级品类日，超级新品日，通过打造超级系列概念，在站内站外创造氛围，影响用户的心智，及时满足用户，完成购买行为！
新品发售有两种：一种是新品预售，一种是新品首发。鉴于两种在小程序里面，前台表现一样，我把它们统称为新品发售。
同样，先来解决我们为什么要做新品发售：
对于供应商来说：京东站内的黄金位置是很难得的，京东图书小程序流量虽然没有主站那么大，但也还是有些流量的，这些流量充分利用起来，也能产生不错的效果，这是其一，也是里子。
其二，从面儿上来说，供应商的新品获得京东图书小程序首页的推荐位，可以展示在几千万粉丝前曝光，向上级汇报也是很有面儿的事。何况在新品发售的时候，我们还会在官方公众号对他们给予发文推荐支持！
对于作者来说（别的品类可能是没有这一方）：一方面京东的给力支持，也是平台重视自己作品的表现，作家是个自尊心很强的职业，书可能因为市场行情卖得不好，但是该有的尊敬还是要有，毕竟他能写书而我却没那本事；另一方面和供应商一样的道理，资源多多益善，来者不拒；还有就是，如果作者有公众号或者有自己的公众号运营团队，他们肯定会懂在文中嵌入小程序直接跳转比阅读原文跳转到另外的App效果实在不可同日而语。
对于我方来说：一方面我们需要一些新品来支撑和丰富整个小程序的页面；另一方面，我们可以充分利用作者的知名度和流量，来为我们引流如果作者还有公众号，那实在是太好不过了！
那么它解决了用户什么痛点呢？
根据前面我们提到的场景理论，很明显，就是在合适的场合下及时地满足了他。
下面我们举一个例子——易中天老师的《易中天中华经典故事》新品预售。
在我从我们的合作伙伴那知道易中天老师将要发售新书的时候，实际上他们已经在几天前卖了一轮了，而且当期易中天公众号主推的就是《易中天中华经典故事》这本书，但是果麦的对接我们的同学特别给力，在易中天在北京演讲“怎样阅读中华经典”的时候，争取到了公众运营团队的支持（公众号运营团队也特别给力），用我们的小程序来做新书承载。
于是才有了下面这张截图：
这一次合作，仅仅公众号这个小程序入口，就带来了1000多订单量（还是在前一周已经卖了一次的情况下），而且，它为我们小程序带去了2万多的新用户。同样，在小程序的主页，易中天老师的新书也被我们放在关键banner位和作者推荐楼层挂了一周。
而随着项目的影响力的扩大，我们在新品发售中所占据的位置也越来越重要，一个重要的例证就是，和陶立夏做的新书预售，已经快要达到京东所有渠道的一半！而且合作模式也被固定了下来。
我方用小程序首页黄金位置+微信等媒体渠道推广资源，换取作者和供应商使用且只能使用我们小程序荐书+其他媒体渠道对京东图书小程序的曝光。而跨界一点的例证就是：奇葩大会高嘉程在他的公众号里面仅仅绑定了我们和嵌入了菜单栏，就知道今天都在产生着订单。
场景应用三：
供应商品牌日
这个场景和上面的场景二很类似，只不过这个场景涉及范围更大。同样，它借鉴了京东三超的“超级品牌日”的概念，我们给供应商做一个小型的品牌日，在品牌日期间，我将小程序主页开放给供应商，主页全部放上供应商的品，从气氛渲染到页面选品都给予用户以强冲击力，刺激购买。
而在供应商侧，供应商因为本周的主页全部属于他们的原因，也会帮我们拉动很多公众号来为我们导流。
这样一来供应商完成了自己的销售任务，二来对我们来说，发动更多的供应商来帮我们做品牌曝光和拉新，比我一个人孤军奋战实在是好太多也有效太多。
场景应用四：
SNS小游戏
如果说前面我们都是基于供应商和公众号的合作与升级，那么接下来的，将是产品自带和自生流量的部分。
首先说为什么要创造这样的场景，把SNS小游戏嵌入到小程序里面。电商到今天，对于流量的饥渴早就到了无所不为的地步了。那么只要有一个东西可以缓解流量饥渴，相信各大电商公司不管再难，都愿意尝试。
而把SNS小游戏放到小程序里面，就很有助于解决流量饥渴。微信是天然的适合裂变和拉新的场所，小程序的用户留存一直是其的阿喀琉斯之踵，而加入好友PK元素的SNS游戏，一下子就把拉新、留存、流量的问题都给解决了，如果再像淘宝一样，把旅行青蛙的元素融入到购物环境里面，转化的问题也可以解决。
03
淌过的坑
最后，该说说我淌过的那些坑了，成功的经验固然重要，失败的教训也很惨痛。
1.没有自己的产品及研发团队，这是我淌过的最大的坑了。这让我在项目进程中极为被动，想要做的功能都不太能满足，再加之大公司机构臃肿，跨部门沟通极为困难。顺手帮你接活的产品和研发即便想做，但是架不住领导给他安排其他的活儿。所以，掌握自己的产品研发资源真的很重要，我也是最近才将整个项目的产品研发团队跑通。
2.找不到做小程序的意义和目标。没想通意义，因为做而做，很容易让你陷入到被动里面，不知道自己要什么，项目要什么，只能被动地执行，还要被领导diss。而一个清晰的对标目标让你很能够知道自己和项目该往哪儿去，需要做什么样的努力。
3.用户量起不来。这可能是你没加入裂变因素，或者你没找准用户痛点，或者你的产品实在太难用。
4.用户留存困难。或许你该想想，是不是找准了场景，以及有没有更多或者更通用的场景。
5.一定要抓住用户的痛点，自嗨型的功能和想法通通都砍掉，可以在本子上给他们立个坟场，一年之后你会发现里面尸横累累，但说不定换个场景又能够用。
6.千万注意沟通与向上沟通，领导不支持，同事不执行，你说服不了他们，啥都没戏。
7.遵守微信平台规则。（来源：运营派 文/学长胡来；编选：电子商务研究中心）